这是一篇旧文。文章来自我们经纬投后数据小组做的一个线下创享汇。当时我们发现很多创业公司就如何管理现金流、在融资完成收到一笔钱以后，如何高效使用等等是存在疑问的。

除了这些关于如何花钱的问题，文章的最后经纬张颖与肖敏还回答了创业者许多关于融资节奏的话题，希望对你们有用。

以下，Enjoy： 

1、融资后如何规划好资金使用

融资完成并不是通往成功的终点，而是起点。如果你有志于成就一家伟大的公司，合理地规划“弹药”非常重要。经纬合伙人肖敏每天都在与大量的创业者打交道，作为一名曾经创过业的资深投资人，他为创业者提供了一些关于正确高效花钱的建议： 

一个关于案例的思考

我今天以 A、B 两家公司作为案例来讲，到目前为止他们都发展的非常不错。 

这两家公司在过往都融了 1 亿美金，也各有竞争对手—— A 公司的竞争对手大概融了 2 亿美金，是 A 的两倍；B 公司的竞争对手则是融了 2000 万美金，是B公司的 1/5 。 

A 和 B 都面临着扩大市场的需求，并做出了不同的选择——A 公司选择了稳健路线，在过去一年里开拓了 5 个城市；B 公司则比较激进，在完成融资之后的一年里，扩张到 30 个城市。 

今天来看，A 公司手上还有 70% 的钱，B 公司手上还剩 30% 的钱——即便 B 公司已经全面领先对手，但在尚未盈利的今天，面对趋于谨慎的资本和仍需弹药扑杀的市场，B 公司后续经营和融资的压力显然是更大的。  

结合以上这个案例，我们通常遇到的情况是什么呢？创始人在完成融资后，直接撒手花钱，刹不住车、敲不响心中关于资金规划的警钟。这时候我会建议他们坐下来，首先问自己三个问题：

1. 融到钱后该怎么花？

2. 花钱的节奏是什么？

3. 花钱的效果怎么检验？

如何把钱用在刀刃上

（一）完成融资后调整心态，做好 18 个月花销的规划

创始人完成融资后，首先要 Hold 住自己内心的小激动，稳扎稳打做规划，这样离你的梦想才能更近一步，更接近成功。 

许多人融完钱都认为投资人说“要保守花销”的话是放屁，因为你们觉得拿了钱就是用来花的，为什么拿了钱之后还想那么多？

但市场是随时变化的，你在做这一轮融资承诺的运营效果是有可能不如预期的……总之就是变化很多，那么当你要启动下一轮的时候，由于各种的原因，很有可能融资遇到阻碍。

如果你账上有至少 18 个月的现金，那么一切都好说；如果你账上只剩 3 个月不到呢？现金越充裕，你调整、缓冲的空间就越充分。 

所以拿到钱后，首先我们建议你想一下钱怎么能花到 18 个月，这非常重要。而且你要知道，计划用的 18 个月，你可能 12 个月就会花光；如果你只按照12个月规划这笔钱，有可能9个月就没有了。 

（二）融资后的花钱节奏要和 KPI & 管理半径相匹配

第二点花钱的节奏是什么？一个最直接的关系就是 KPI 。两个公司都有明确的 KPI ，就是打仗，一定要在它的行业里面要走到前面，并且遥遥领先第二名。不然融下一轮，没有人给你投钱。所以，花钱要达到预定的 KPI 是第一考虑要素。

你还要看竞争的情况是怎么样。竞争对手不花钱补贴客户，你为什么要按照惯性花钱补贴来拓展客户。比如， B公司竞争对手只有你 1/5 的钱，你首先花 1/5 一比一耗，剩下 80% 可以慢慢打。 

其次，还要跟你的管理半径相匹配。大多数公司最容易出现的问题是花钱太快。B 公司一年拓展了 30 个城市，管理半径问题会非常严重——最初的试点，你是 CEO 肯定全部盯着；但一旦全面往外扩，地方负责人至少要有你的一半能力吧？怎么短期内找到 30 个能人，不好找。即便你无比幸运找到了这 30 个人，他们能不能适应你企业的发展节奏，能不能抗住压力，能不能跟你保持良好的沟通？你会遇到一系列类似的问题，并且需要解决的人的数量要乘以 30 。 

（三）融资后最应升级核心团队

你拿了钱之后除了扩张，最应该花的地方其实是升级你的核心团队。我观察过，假如说你的公司在一个关键阶段，没有牛人补充进团队，这公司发展速度往往低于市场水平。 

（四）是否能建立一个好的商业模式和财务模型至关重要

同时，最容易被大家忽略的一个点——你要重新思考业务模型是否应该优化和升级。你只要花钱就要想清楚，比如补贴，你要想你贴给谁，考虑补贴的效率和能达到的效果是什么？长期的 ROI 是什么样子？这个行业未来三年给我们贡献多少价值？ 

财务模型建立不起来，永远不要补贴，没有任何意义；低频的客户消费永远不要补贴，补贴没有任何意义。这个算不清楚，无论是促销还是补贴等等之类都是事倍功半，虚假繁荣。 

最后，一定要阶段性检查你花钱的效果。

（五）好的财务总监是公司最后一道防线

另外一点我要给大家强调：一定要请一个好的财务总监，尤其花钱比较快的公司，认识到这点非常重要。

大部分创始人对财务没有那么敏感，我经常问他们你帐上有多少钱？他都会发懵。要想做出一个合理的 18 个月计划花钱，并保证良好彻底的执行。财务总监是企业的守门人，CEO 一定要足够重视，与 Ta 保持紧密的沟通。每个业务部门都会以各种理由向 CEO 要钱，CEO 自己很容易开这个口子，但有一个好的财务，就会说 NO ——他会告诉你什么时候该说 NO，为什么要说 NO，这样才能帮你守住最后一道防线。

现金流是企业的生命线，所以即便财务知识看起来很琐碎、很难，但作为一家公司的创始人，一定要学会去把握好这件极其重要的事情，看住公司的生命线。 

2、困扰创始人的三大问题

钱什么时候来、钱何时花？钱从哪儿来、怎么花？钱花在哪儿最有效？

以下，我们提炼了普华永道财务咨询合伙人Carol Huang于现场针对以上三大疑难问题分享的建议：

PART 1、现金流– 掌控好公司经营命脉

要管理好公司的现金流，我们建议要重点做好以下三项工作： 

（一）掌握和预测未来的现金收支

PPT来源：PwC

（二）开源节流，主动调控现金流变动的时间与速度

重点选择营运资本中存在较大问题或者有较大改进空间，同时改进行动成本较低的领域。例如多和供应商沟通，争取更灵活的付款条件，主动管理采购付款的支出节奏；考虑设置员工期权计划，增加浮动薪酬/绩效奖金比例，平衡人工成本的现金支出，等等不一而足。

（三）查漏补缺，制定符合创业企业发展阶段的资金内控程序

PART 2、预算管理——为公司装上GPS

面对快速迭代的竞争环境，创业公司在制定预算时会有自己特殊的难点和痛点，我们建议： 

（一）以终为始，探索更简洁有效的预算管理方式

PPT来源：PwC

（二）选择合适的预算频率，确保预算贴进业务实际

（三）平衡灵活性与刚性，设计合理的执行控制流程

PPT来源：PwC

PART 3、管理报告——如何改变和为何改变

对于创业企业来说，持续增长能力、盈利能力及风险控制能力是管理报告的重点关注方面：

PPT来源：PwC

3、快问快答 

在文章的最后，我们打算送上张颖的快问快答，因为足够犀利、直接： 

问：融资时对估值的期待值比较高，希望少稀释一点，但又想简化难度，如何取舍？

张颖：如果估值上做适当的调整，你就可能更快拿到需要的钱，那不要犹豫，去拿钱。只要公司足够优秀，能够快速让投资人去投，这是上上策。尽量拿足够多的钱，不要担心过多的稀释。一个公司只要发展足够好，在路上通过各种合理的方法是可以再从投资人口袋拿回来的。

只要经纬系的公司做得足够好，创始人说希望多加一点期权奖励自己和管理层，我们一般都是非常正向去看待和协商这个问题的。 

问：现在的环境下，公司如何快速完成融资？

张颖：目前处于市场低谷期，但对任何行业明星公司来说不用担心，还是有很多钱在外面。

我经常讲融资有点像剥洋葱，刚开始找两到三家对你们最了解的VC，跟他们去深度谈，谈完之后停一段时间，得到反馈，真诚的反馈，通过你的投资人再去问细节是怎么样。如果有动作你就停在这里，如果没有动作，你们觉得他们不感兴趣，再往外延伸四到五家。平常交流不够多的，再加上战略投资的，这几家谈完之后再等一等，搜集反馈跟他们打交道，不能一下子全见，这样子是非常不靠谱的，会把自己的案子谈滥掉。这个过程要非常非常的严谨，你不能指望任何的人帮你做你的工作。

公司在跟潜在投资者交流的过程当中，如果需要，经纬也会多帮忙判断，我们会帮CEO一起判断对方的风格、未来的潜在风险、如何在条款上更保护公司的利益等等。

问：公司在融资时，除了拿主流VC的钱，还有哪些渠道可以考虑？

张颖：今天融资一点的曙光，是现在融资渠道非常的多元化。我建议大家不要总盯着那几家大VC或好的品牌，思维充分放开。钱的来源是非常多样的，比如上市公司，人民币渠道，各种国有公司、基金、保险公司等机构，众筹平台，贷款等各种手段。

钱可以来自于任何地方，快速地攒够过冬积攒力量的弹药，比什么都重要，这是基本的逻辑。 

问：我一直有一个思考，是不是要投跟我们业务特别紧密的公司，做一个行业布局？

张颖：刚刚说完做事情要专注，但同时我认为在行业里面的创始人，也要考虑一些行业的布局。在资金宽裕的情况下，用一点钱加固自己的护城河。如果你觉得这是很重要的战略布局，用最少的钱占他最少的股份达到这个目标。不要考虑财务回报，只要考虑协同效应。

看完这篇还不够？如果你也在创业，并希望自己的项目被报道，请 戳这里 告诉我们！

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• 新用户1334422411 • 3小时前

  对创业型公司财务，框架结构，发展做了全面的分析，很受用。

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与欧洲经济一样，德国最大银行正在经历它的寒冬。

德意志银行(Deutsche Bank AG，简称德银)，德银挺过了多次世界金融危机，如今却利润下滑、罚单不断，为了应对这些挑战，它不得不多次出售资产甚至裁员过万，以提升资本充足率，然而依然收效甚微，这些都考验着投资者对它的信心。

年初至今，德银股价跌超过50%，9月底一度跌至上世纪80年代以来最低水平，跌破12美元。

如今德银再次考虑削减或出售业务，在裁员9000的基础上在裁员一万，以此“断臂求生”。

考虑削减在美业务，再裁员一万

《南德意志日报》(Sueddeutsche Zeitung)援引知情人士称，激增的诉讼费用已对公司造成了威胁，德银内部已经开始讨论收缩在美国的业务布局，最终执行的可能性大于资产管理业务的出售，但德银目前还未做出决定。

上周日彭博报道也提到，知情人士称，德银在战略评估中考虑是否收缩在美业务，已经在和美国管管机构磋商时提出过这一考量。此前路透报道称，德银不会考虑美国业务的全面退出。

据德银CEO John Cryan发表的公开信还提到，公司在9月底已经完成了对英国保险公司Abbey Life的资产出售，并打算在中国出售华夏银行的股份，以提高德银的资本充足率。

为了应对盈利下滑和预期中的巨额法律开支，除了频繁削减业务和出售资产之外，德银还开始了大规模的裁员。10月14日，路透报道，据知情人士称，德银CFO（首席财务官）Marcus Schenck在上月一次内部会议上对员工代表，可能进一步裁员1万人。加上去年10月德银宣布的9000人裁员计划，意味着该行全球约1/5的员工将受影响。

德银正计划在大部分业务部门冻结招聘，以加大力度削减成本。不过，虽然大部分业务部门冻结招聘，合规、审计和反金融犯罪部门却打算扩张 1000名员工，以平息监管机构的担忧。

这厢再次大规模裁员，那厢增加对法务相关部门的招聘，这可能与其面临的巨额发单有关。

天价罚单，雪上加霜

今年9月15日，德银发表声明称，美国司法部要求德意志银行支付140亿美元，以终止司法部门就2008年金融危机时期MBS(住房抵押贷款支持证券)的调查。

据专栏作家、律师陈立彤撰文分析，美国司法部调查并处罚这些银行，主要是因为他们在次贷危机之前向客户兜售次贷债券时，没有做好提示风险。

当然，有此等举动的投行不仅德银一家，2008年金融危机前，不少金融机构在美国参与高风险MBS的投机活动，这被认为是引发美国次贷危机及其后金融危机的重要原因之一。次贷危机之后，美国司法部已经就抵押贷款次级债券的问题调查了大部分美国大型金融机构。

据媒体报道，2013年，摩根大通银行达成了支付130亿美元和解金额，创下美国史上企业与政府达成的最大和解金记录；2014年7月，美国花旗集团同意支付70亿美元和解金；2016年4月，高盛已经同意以51亿美元和解。

在声明中，德银表示“完全没有想过在这么高的价位上达成民事法律纠纷的和解”，将和美国司法部门谈判。华尔街分析人士也表示，双方仍然有很大的协调空间，如果最后达成和解，金额可能也达不到140亿美元那么多。当日，德银大跌8.5%至每股11.99欧元，并拖累欧洲银行股整体下跌。

然而，面对如此天价罚单，作为欧洲最大投行的德银只能独自解决。

9月26日，德银表示，与美国司法部的谈判无须德国政府出面协助，德银将自行解决。此前已有报道称，德国总理默克尔表示在德国2017年大选前，德国政府不会对德银巨额罚款案进行干预。当天，德银股价再跌7.54%。

罚单不断，频繁断臂求生

然而一波未平一波，和美国司法部的天价和解金还没谈好，德银就面临着美国证券交易委员会（SEC）的罚款。

当地时间10月12日，美国证券交易委员会（SEC）宣布，因鼓励旗下约50名研究分析师与客户沟通，未能保护非公开信息，以及发布不当的研报，未能妥善保存并向SEC提供特定的电子记录，德银同意缴纳罚款950万美元了结民事起诉。

SEC专门提到，德银前研究分析师查尔斯·格罗姆在2012年3月发布的研报中对美国零售商Big Lots股票维持“买入”评级，却在私下沟通时暗示这只是因为希望维持和Big Lots管理层的关系。

12日的公告中，SEC执行副主管安东尼亚·知恩称，研究分析师的评级、观点、预测和交易建议等信息都可以推动市场，经纪商必须遵守避免这类信息被误用的政策。德银发言人阿曼达·威廉姆斯表示，该行非常严肃地对待旗下研究分析师的沟通和行为，并采取了措施纠正SEC查明的问题。

除了今年这两起罚款之外，德银还背负利率操纵和帮助俄罗斯客户非法转移百亿美元等多项指控。在2015年上半年，德银就因操纵敦银行同业间拆借利率(Libor)被英美两国监管机构共被罚款25亿美元。此外，该行还解雇了包括两名副总裁在内的7名员工。随后宣布将剥离其控股的德国邮政银行，并削减投行部门。

2015年下半年，德银则深陷洗钱风波。7月，法新社援引知情人消息称，美国当局正在调查德银，他们怀疑德银的俄罗斯业务存在可疑交易，使得俄罗斯客户得以躲避监管将资金转移出国。这可能违法西方对俄制裁规定。当年6月法国巴黎银行因违反美国苏丹、伊朗等国的制裁而被罚89.7亿美元。

在被调查后，德银就关闭俄罗斯90%的业务，只保留与其全球金融交易业务部相关的业务。

早已利润下滑，如今内忧外患

在面临多起指控和罚款之后，让本已今非昔比的德银更是雪上加霜，德银之所以频繁削减海外业务，除了是为预期中巨额的罚单做准备之外，更是要应对利润的下滑。

据彭博统计，2008年以来，德银同意缴纳的罚金与和解金超过90亿美元。这次美国司法部开出的和解金是德银约61亿美元合法拨备的两倍多。

据华尔街见闻测算，若如数缴纳美国要求的140亿美元罚款，会直接让目前德银的一级资本充足率降至监管底线之下。

据公开资料显示，2015年德银已经巨亏了68亿欧元，2016年二季度净利润仅1800万欧元，同比暴跌98%。也就是说，德银根本无法通过自我造血来补充资本金，彭博援引知情银行家消息称，假如美国司法部开出的和解金超过70亿美元，德银就可能被迫出售大部分资产管理业务，包括其在美国的业务，这可以说是变相逼德银离开美国。

虽然有分析认为，德银是因为美国司法部索赔事件而被迫削减在美业务，但据德国媒体《星期日世界报》(Die Welt am Sonntag)，这样的说法尚有争议，不过无论如何，德银的确在评估在美国业务及资本要求情况，只是短期内不会作出决定。

大规模裁员、削减业务、出售资产——自去年7月John Cryan担任 德银CEO以来，采取了这一系列措施，甚至宣布两年内将不向股东分红，以改善资本和收益水平，提升一级资本比率，然而德银的业绩并无明显起色。

据财报，德银净利润在一季度同比锐减逾60%至2.14亿欧元，二季度更是同比暴跌98%至1800万欧元，勉强保住盈利。在内部业绩下滑之时，德银又面临着来自外部监管机构的一系列指控，这除了带来高额罚单，还有诉讼费用的增长，德银可谓面临内忧外患。不过，它并不孤单。据华尔街见闻援引MarketWatch分析，德银和另一大德国银行德国商业银行股价大跌是欧洲银行业和经济面临困境的缩影。

首先，负利率政策已经损害欧元区银行的盈利能力。其次，许多银行在金融危机之后重组，但这为时已晚。此外，意大利银行的坏账问题已经对欧元区经济造成威胁，而且许多银行（如德银）面临着巨额罚款，罚款多与抵押贷款相关证券有关，这可能进一步影响其资本缓冲。

无论如何，没有人可以否认，德银正面临着空间的投资者信心危机。而银行而言，信心可说是支撑其经营的重中之重。德银能否像之前一样挺过这个寒冬，或是像危机中的雷曼兄弟一样轰然倒下？也许这太难预料，毕竟除了其自救，“大而不倒”的银行往往能找到来自外部的帮助。